Що таке воронка продажів? 10 кроків до побудови воронки

Хостинг Україна Блог Маркетинг

Термін «воронка продажів» (синонім – фільтр продажів) описує інструмент з області торгівлі – незалежно від того, будуть це B2B продажу, робота з оптом або роздрібна реалізація. Концепція воронки є загальним маркетинговим поняттям, вона служить для відбору потенційних клієнтів за допомогою різних кроків – від першого контакту до успішного завершення угоди.

Далі ми більш детально розглянемо окремі компоненти типової воронки продажів і роз'яснимо її переваги і недоліки для маркетологів і продавців.

Що ж таке воронка продажів?

Воронка продажів описує окремі етапи процесу реалізації товарів або послуг і дозволяє вимірювати кількісні та якісні показники від знайомства потенційного клієнта з товаром або послугою до перетворення його в клієнта платить.

Використовуючи систему воронки продажів, можна визначити окремі фази для управління клієнтами та автоматизації процесів продажів. Залежно від виду діяльності компанії, можна визначити від 5 до 20 окремих кроків (сит) у воронці.

Приклад пятиуровневой воронки продажів

воронка продажів хостинг Україна

 

  1. Визначення цільової групи та маркетингових заходів по відношенню до неї. На початку процесу ви хочете привернути увагу до вашого товару чи послуги. Різними способами, такими як, наприклад, проведення презентацій, інтернет-кампаній або друкованої реклами ви залучаєте увагу до вашого продукту. Зараз у вашому воронці продажів велика кількість потенційних клієнтів, тому що ви привернули увагу безлічі різних людей.
  2. Отримання лідів по телефону, поштою, з допомогою запису на прийом або цільової активності в Інтернеті. Тепер інтерес потенційних клієнтів повинен бути завойований. Потрібно з'ясувати, хто дійсно зацікавлений в ваших пропозиціях. Наприклад, ви можете надіслати листа по електронній пошті. Тільки ті, хто сигналізує про свою зацікавленість в ваших продуктах шляхом обміну даними електронної пошти, залишаться в воронці продажів.
  3. Перший візит або дзвінок, аналіз потреб клієнта, аналіз потреб, оцінка можливостей клієнтів, презентація товару або послуги. Після відбору загальної групи потенційних клієнтів ви звертаєтеся до конкретних лідам. Початкові дзвінки, листування або відвідування і аналіз їх потреб призводять до більш тісного контакту. Гарна презентація прудоктов вигідна для подальшого розвитку воронки продажів. Цей крок видаляє клієнтів, які не бачать ніякої вигоди для себе в ваших пропозиціях.
  4. Конкретна пропозиція, переговори і обробка заперечень. Цей розділ воронки продажів присвячений реальним пропозицій, які ви робите своїм отриманим клієнтам. Залежно від галузі, вам слід використовувати різні стратегії продажів. На цьому етапі випадають клієнти, для яких саме ваші пропозиції не підходять.
  5. Встановлення порядку співпраці з клієнтом та укладання договору або звичайний продаж. На останньому етапі ви, нарешті, продали продукти або послуги. Через 5 кроків воронки продажів ви вибрали правильних клієнтів і тепер отримуєте від цього вигоду. Можливо подальшу співпрацю з ними або наступні замовлення.

Особливості воронки продажів

Уявіть собі велику кількість потенційних клієнтів на вершині воронки. Залежно від того, чим ви займаєтеся, це можуть бути сотні або мільйони людей. Все це люди, яким, на вашу думку, може знадобитися ваш продукт або послуга, і з якими ви ніколи не спілкувалися.

У нижній частині воронки, через кілька етапів продажів, ви побачите реалізований замовлення одного або декількох осіб. Вони оплатили ваші товари або послуги і, можливо, будуть замовляти їх і далі – тобто перетворяться в постійних клієнтів.

Загальний приклад: якщо я подзвоню 100 людям, 50 будуть готові поговорити зі мною. З цих 50 я отримаю зацікавленість у 20. З цих 20 людей 10 стали покупцями. Тобто ми отримали співвідношення першого і п'ятого кроку 1 до 10.

Пам'ятайте – є закон великих чисел! Воронка може бути звужена більше або менше, але співвідношення 1: 8, 1: 10 або 1: 15 діють практично для будь-якого роздрібного бізнесу. Якщо співвідношення менше – значить, ви знайшли секрет успіху для вашої діяльності, якщо співвідношення більше – значить, вам слід поліпшити маркетинг.

В області ж Business to Business / B2B, особливо при наявності більш-менш унікальної пропозиції у вас може бути не воронка, а труба. Тобто, коли всі потенційні клієнти відомі і все, або майже все, з них укладуть вами контракт.

Наприклад, реалістична цінність для IT області розробки спеціалізованих мобільних додатків для банків становить 8: 10, тобто 80% потенційних клієнтів стали покупцями послуг.

Для чого потрібна воронка продажів і як з нею працювати?

Функція воронки продажів полягає в тому, що після кожного етапу зникає все більше потенційних клієнтів, які не зацікавлені в ваші товари або послуги або не мають бюджету для ваших пропозицій. У той же час зростає відсоток мотивованих клієнтів, які мають всі можливості укласти угоду.

Зрештою, залишаються тільки ті клієнти, які сідлають замовлення або куплять продукти.

Оцінка воронки продажів проводиться для максимально ефективного використання ресурсів, доступних компанії, а також для ефективної структуризації існуючих процесів маркетингу і продажів.

Менеджери з маркетингу можуть використовувати лійку, адаптовану до їх бізнесу і відповідним торговим процесам, щоб виміряти успіх їх зусиль. Це дозволяє точно дізнатися, де в ланцюжку продажів втрачені можливі конверсії, і як можна оптимізувати основну модель продажів.

Залежно від структури завдання і кількості етапів, всі відповідні процеси (для загального маркетингу, роздрібних продажів або подання послуг) можуть бути відображені у вигляді графіка послідовності продажів і супутніх їм обставин.

Таким чином воронка дозволяє створити групу математично точних інструментів для оцінки та подання диференційованих витрат і зусиль для залучення клієнтів і варіантів підвищення їх лояльності при плануванні продажів.

Наприклад, в регіональній компанії, яка торгує фармацевтика поштою, воронка продажів в будні дні днем (з 9 до 18) виглядає 1: 20, а у вихідні та вечірній час вона розширюється до 1: 10.

З цього випливає, що в робочий час будніх днів треба залучати кращих продажників і робити акційні пропозиції клієнтів для підвищення прибутку.

Переваги класичної воронки продажів

Структурована і правильно задана воронка продажів має такі переваги:

чітка орієнтація

Огляд окремих рівнів існуючої воронки продажів може допомогти краще узгодити всі маркетингові зусилля з бажаної цільовою групою.

Вона надає наочний вид поетапної моделі і часто призводить до того, що підприємці отримують ефект «Ага!», Коли бачать, що їх раніше існувала воронка продажів не призначалася спеціально для обраної цільової групи.

чіткі обов'язки

Окремі етапи процесу продажів дають менеджерам чітке уявлення про те, які організаційні функції відповідають за який етап.

Простіше кажучи, в типовій воронці продажів відділ маркетингу бере на себе задачу генерації лідів (ToFu & MoFu), під час якої відділ продажів відповідає за підготовку та узгодження пропозицій на наступній фазі закупівель (BoFu).

вимірність

Воронка допомагає визначити окремі фази процесу продажів і його продуктивність. Наприклад, відносно легко можна відповісти на питання - де потенційні клієнти зістрибує уздовж воронки продажів? На підставі цієї інформації окремі фази воронки продажів можуть бути оптимізовані або змінені.

Безперервне управління лійкою продажів також дозволяє проводити ранній аналіз першопричин в разі зниження продажів, що дозволяє своєчасно вжити контрзаходів задовго до того, як компанія зазнає серйозних збитків.

Проста оптимізація потенціалу

Чисельне знання вимірювань, наприклад, показник відмов, уздовж воронки, дозволяє вжити заходів до її розширення, починаючи від гирла.

Таким чином, ви можете збільшити захоплення нових частин старої ЦА або навіть абсолютно нової ЦА. Чим більше потенційних клієнтів перетворюються в реальних покупців, тим вище рентабельність вжитих заходів – і, відповідно, навпаки.

Як виглядає воронка продажів інтернет-магазину?

Давайте припустимо, що недавно створений стартап хоче продавати свої продукти через веб-сайт.

Як виглядає воронка продажів інтернет-магазину? хостинг Україна

 

Необхідні кроки в рамках можливого процесу продажів будуть виглядати так:

  1. Залучення відвідувачів. Для того, щоб до вас прийшли люди, веб-сайт повинен надавати релевантний і високоякісний контент. На додаток до органічного охопленням користувачів за допомогою пошукових систем, відвідувачі можуть бути залучені за допомогою широкого спектру комунікаційних заходів, наприклад, через соцмережі, платні рекламні кампанії, спонсорство, піар-заходи і т. Д. Наприклад, ми зібралися торгувати будівельної спецодягом – робочими комбінезонами. В цьому випадку наша ЦА – будівельники, виконроби, буд-супермаркети і будфірми.
  2. Перетворення відвідувачів в потенційних клієнтів. Наступним кроком є перетворення відвідувача в лід. Відвідувач це можна зробити, наприклад, підписавшись на розсилку новин, пропоновану на веб-сайті, зробивши дзвінок для уточнення асортименту товарів або завантаживши каталог продукції в форматі PDF для більш ретельного вивчення. У випадку з комбінезонами, це будуть розіслані опис переваг саме нашої спецодягу, рекомендації минулих клієнтів і вдале позиціонування бренду. Наприклад, слоган: «Комбінезони для професійних будівельників».
  3. Заохочення лидов до здійснення покупки. Ліди вже проявили глибший інтерес до продукту або виробнику, взаємодіючи з контактними елементами на веб-сайті. Наступний етап полягає в перетворенні потенційного покупця в реального покупця. Наприклад, ви можете відправити ліду акційна пропозиція, прайс з оновленим асортиментом товарів або код знижки в якості привітання після реєстрації в розсилці. На цьому етапі роль грає ціна і якість. Наприклад - наші комбінезони не рвуться, і при цьому коштують трохи дешевше, ніж у конкурентів. Або навпаки – наші комбінезони коштують трохи дорожче, ніж у конкурентів, і не рвуться десять років, а ще дуже стійкі до проникнення цементного пилу.
  4. Здійснення угоди. Четвертий етап може відбуватися по-різному. У більшості інтернет-магазинів клієнт сам дзвонить менеджеру, після прийняття рішення про ту чи іншу покупку. При активних продажах менеджер сам дзвонить ліду і намагається отримати замовлення. У разі використання моделі агресивних продажів менеджер не тільки дзвонить один раз, але нагадує про продукцію або послугу за встановленим графіком. На даному етапі клієнт купив комбінезон, а ми ще подарували йому два карабіна і продали брезентовий будівельний пояс за півціни. Або навпаки – клієнт купив комбінезон, тому що спокусився не тільки на заявлену ціну і якість, а й на безкоштовні карабіни і знижений у ціні будівельний пояс.
  5. Підтримування виниклих відносин з клієнтами. Останній крок воронки продажів часто недооцінюється відділом маркетингу. Зрештою, основна увага маркетологів приділяється завоювання нових клієнтів. Але це не тільки складно, але й дорого - придбання нових клієнтів обходиться в десять разів дорожче за витраченим ресурсам, в порівнянні з тим, щоб переконати існуючих клієнтів здійснювати заплановані, повторні або додаткові покупки. Пам'ятайте - менеджери повинні завжди враховувати післяпродажні заходи. У разі веб-сайту це може бути реалізовано з використанням класичних заходів щодо перенаправлення реклами, поздоровлень, нагадувань, розсилкою аналітичних оглядів і топів продукції або наданням технічних послуг (наприклад, через форум клієнтів). Якщо говорити про комбінезоні то, крім вибору інших моделей, ми можемо запропонувати і іншу будівельну спецодяг – наприклад, розвантаження, модну кепку виконроба або міцні черевики.

Розрахунок конверсії воронки продажів

Коефіцієнт конверсії використовується для оцінки успішності бізнесу і постановки завдань відділу маркетингу. Успіх воронки можна виміряти за допомогою його простої формули:

Коефіцієнт конверсії = (кількість перетворених контактів / число всіх досягнутих контактів) * 100. Наприклад, Кк = 10/100 * 100%. Тобто, коефіцієнт конверсії дорівнює 10%.

Як бачите – формула проста - але що рухає успішним перетворенням потенційних покупців в реальних?

Для аналізу поведінки клієнтів маркетологи використовують формулу AIDA. (Attention, Interest, Desire, Action - увага, інтерес, бажання, дія).

Вона стверджує, що отримання уваги і інтересу, а також пробудження бажання є необхідною передумовою для остаточного виконання дії (покупки) споживачами.

Якщо ж ми будемо говорити мовою математики, то у формулі AIDA використовується так звана пряма арифметична прогресія зменшення. Це означає, що на кожному наступному етапі дії моделі буде вдвічі менше людей.

Наприклад, 12 –A, 6 – I, 3 – D, 1,5 – A. Тобто дія здійснять лише 1-2 людини з 12.

Це число співвідноситься з класичним розподілом клієнтів у воронці продажів і служить для її контролю в маркетології.

Пам'ятайте - менеджери, які приймають рішення уздовж воронки продажів, повинні завжди враховувати потреби цільової групи і слідувати моделі AIDA, щоб залучити якомога більше покупців в нижню частину воронки.

Автоматична воронка продажів

Авто-воронка - це самостійне автоматизоване подорож ваших клієнтів в Інтернеті - починаючи від знайомства з вашим бізнесом і закінчуючи здійсненням покупки або замовленням послуги. Основна її відмінність від звичайної – це відсутність продавця, роль якого виконує текстове, графічне або аудіо вміст веб-сторінок або поштових розсилок.

Причина, по якій воронки продажів набули популярності, полягає в тому, що вони можуть працювати на вас на автопілоті. Воронка автоматичних продажів - це потужний інструмент для залучення потенційних клієнтів в бізнес і перетворення їх в постійних клієнтів. Правильно налаштована автоматична воронка може збільшити конверсію в десять разів.

Авто-воронка має определенною структуру, деякі елементи якої більш складні, ніж інші, і включають не тільки створення і розміщення контенту, але і ретаргетінг і ретельно продуманий маркетинг по електронній пошті.

Основна настройка автоматичної воронки виконується тільки один раз, але її можна налаштувати в залежності від результатів.

Структура автоматичної воронки продажів

Авто-воронка продажів являє собою закінчену систему. Вона починається з організації привабливих веб-сторінок, і включає в себе маркетинг по електронній пошті, мультимедійний контент, форми замовлень, планування дзвінків і аналітичну оцінку результатів.

Найпростіша структура АВП включає в себе:

  • веб сайт;

  • сервіс автоматичних потових розсилок;

  • налаштовані рекламні сервіси, наприклад, Google Ads;

  • сервіси прийому онлайн-платежів;

  • сервіс автоматичного надання платного контенту, якщо, наприклад, ваш товар – навчальне відео.

  • налагоджену систему аналітики.

У разі продажу матеріального товару, вам ще доведеться співпрацювати зі складом і перевізниками.

Пам'ятайте – завжди потрібно використовувати рекламу в соціальних мережах або посилання для підписки, щоб залучити людей на ваш сайт, де вони зможуть отримати доступ до вашої пропозиції. Якщо у вас великий список адрес електронної пошти, відправляйте їм часті (мінімум – щотижневі) поновлення про те, що ви пропонуєте, і включайте в них ваше посилання.

У більшості воронок продажів є заздалегідь визначений термін маркетингу, який вже зроблений на 30 або 45 днів. Коли хтось потрапляє в їх воронку, весь маркетинг обробляється не менше 30 днів.

Потім після закінчення 30-денного періоду вони або додаються до наступної воронці (так звана, укладка воронки), або вступають в силу щотижневі широкомовні повідомлення та інформаційні бюлетені.

Таким чином, ваші маркетингові повідомлення виявляються завжди спадкоємними – і ваше завдання стежити, щоб ні в якому разі цю наступність не втратити.

Переваги і недоліки автоматичної воронки продажів

переваги:

  • можливість збільшення постійного доходу від одного клієнта. Він розраховується з використанням метрики LTV. Це означає прибуток, яку ви отримуєте від одного клієнта за весь період співпраці з ним;

  • збільшена ймовірність зробити постійного клієнта з кожного випадкового відвідувача;

  • зниження показника відмов у холодних і теплих клієнтів;

  • безперервне збільшення продажів і прибутку;

  • мінімізація витрат на залучення нових клієнтів;

  • зниження рекламних витрат.

недоліки:

  • значні інвестиції для старту. Наприклад, ціна середній пакет з вбудованим постачальником послуг авторассилкі Actionetics і сервісом Backpack, який дозволяє створювати свою власну партнерську програму, обійдеться вам від 100 у.е в місяць. І це не кажучи вже про бюджет на сам веб-сайт, копірайтерів, дизайнерів і директ-рекламу;

  • крута крива навчання. Ви зобов'язані зрозуміти основоположні принципи авто-маркетингу і навчитися користуватися мінімум десятком сервісів – навіть для невеликого проекту;

  • розтягнуте отримання ЦА. В інтернеті є безліч сайтів з авто-воронками і існує високий рівень конкуренції, особливо якщо у вас немає УТП. Це може перешкодити вам, досягти цільової аудиторії на перших етапах розвитку бізнесу.

Як побудувати воронку продажів?

При плануванні вашої воронки на веб-сайті, рекомендується використовувати наступний список основних інструментів:

  • опис продукту чи послуги;

  • свинцевий магніт / унікальна торгова пропозиція, УТП (необов'язково, але бажано);

  • сторінка згоди з умовами / відповідальності;

  • фрейм поштового маркетингу;

  • сторінка подяки для людей, які відвідали сайт;

  • вітальний лист;

  • кнопка додати сторінку в обрані;

  • сторінка продажів;

  • сторінка подяки для покупців;

  • сторінка Upsell / + сторінка подяки (необов'язково);

  • сторінка Downsell + сторінка подяки (необов'язково).

Додаткові інструменти для авто-воронки

  1. Список розсилки. Після збору бази даних електронних листів ви повинні автоматично налаштувати поштову розсилку. Для цього ви можете використовувати такі сервіси, як Mailchimp, Unisender.
  2. Інструменти розсилки аналітики. Важливо контролювати відсоток відкритості, листів, які потрапляють в папку зі спамом, і тривалість читання листів. Для цього підходять такі послуги: Postoffice, Postmail, Roistat.
  3. Створення розумних карт. Кожен крок клієнтів, починаючи з першого відвідування, повинен бути, записаний на карті. Карта показує різні гілки в залежності від обраного дії кожного відвідувача сайту.

Цей список елементів може варіюватися в залежності від вашої пропозиції.

Наприклад, якщо ваш продукт - вебінар, вам знадобиться сторінка реєстрації на вебінар. Якщо ваш продукт являє собою консультаційну сесію, вам знадобиться форма для планування дзвінків.

Порада: На вашій сторінці згоди запитується адреса електронної пошти в обмін на доступ до продукту, і ви можете встановити як мінімум 2 триплетів, щоб спробувати продати більше, поки клієнт перебуває там. Як тільки хтось запитає вашої пропозицію, напишіть йому спасибі, дізнайтеся про нього, надішліть листа електронною поштою з часто вживаними питаннями і лист з м'яким пропозицією.

Воронка продажів працює, тільки якщо на вашому сайті досить відвідувачів. Щоб забезпечити достатній трафік для відвідувачів сайту, ви повинні достатньо часто оновлювати контент, писати повідомлення в блогах, створювати подкасти, використовувати свої канали в соціальних мережах і все, що тільки можете придумати.

Ви також зобов'язані оптимізувати цей контент для пошукових систем. Якщо у вас є бюджет, ви можете розмістити рекламу на Facebook або використовувати оголошення Google.

10 кроків до створення ефективної воронки продажів

  1. Створіть унікальний продукт зі свинцевим магнітом – або унікальним торговим пропозицією (УТП) - до будь-якого наявного продукту.
  2. Створіть веб-ресурс, використовуючи найбільш підходящі тренди в мастерингу і дизайні. Особливо це стосується посадкової сторінки (Lending Page).
  3. Навчіться користуватися всіма перерахованими вище інструментами АВП і головне – оцінювати їх ефективність.
  4. Створіть систему розповсюдження контенту, яка донесе ваше УТП до максимальної кількості користувачів – як ЦА, так і будь-яких інших користувачів Інтернету. Так само як і директ-реклама, і витрати на СЕО оптимізацію.
  5. Використовуйте перераховані інструменти для перетворення потенційних клієнтів в лидов, лидов – в покупців, а покупців – в постійних клієнтів. Безперервне підвищення конверсії – це головний пріоритет.
  6. Дистанційний продаж в більшості своїй безликі. Закривайте угоди так, щоб клієнту хотілося до вас повернутися ще раз. А потім – ще.
  7. Відстежуйте всі причини відходу з воронки по моделі AIDA і розробіть ефективну стратегію боротьби з запереченнями. Ваше завдання – перетворити воронку в трубу.
  8. Безперервно оцінюйте і розширюйте ЦА за допомогою збільшення продуктової лінійки.
  9. Масштабуйте бажання клієнтів. Ваш постійний клієнт завжди хоче більше – так дайте ж йому це і він буде вам вдячний.
  10. Не забувайте про вдосконалення початкового пропозиції. Будь-який ринок має свій обсяг. Яке б круте УТП у вас не було, воно рано чи пізно вичерпає себе. Модернізуйте ваш продукт, застосовуючи концепцію Zeitgeist.

Пам'ятайте – кожен пункт важливий для ефективності продажів! Ви повинні тверезо підходити до оцінки власного бюджету і реакції ЦА – і розуміти, що воронка не може заробити миттєво. Залежно від типу УТП їй потрібно від 30 до 90 днів для набору оборотів.

підсумок

Використання воронки продажів не так вже й складно. Її застосування неймовірно ефективно в інтернет-продажах, і особливо в поштовому маркетингу. Якщо ви як засновник бізнесу зайняті іншими справами на початковому етапі, принципи роботи воронки допоможуть вам і перетворять потенційних клієнтів в клієнтів реальних.

Після настройки воронки продажів електронні листи відправляються автоматично, незалежно від того, що ви робите в цей час. Ви можете контролювати кількість листів, але ви також можете змінити їх зміст і інтервали в будь-який час, якщо це необхідно.

Якщо ваша воронка продажів налаштована оптимально, вона працює для вас постійно - сім днів на тиждень, 24 години на добу.

Навіть якщо не кожен потенційний клієнт дійсно перетворюється в клієнта – адже за статистикою тільки від 1 до 3% відвідувачів в кінцевому підсумку стають постійними клієнтами – авто-воронка все одно щодня підтримує ваші продажі. На все добре - і удачі в інтернет-торгівлі!

 

 

Приєднуйтесь до «Хостинг Україна» і Ви отримаєте:

 


Тільки зареєстровані користувачі можуть залишати коментарі